Neukundengewinnung

Kosten und Erlöse: Zugang zum Nutzer

Unabhängig davon ob Unternehmen den Zugang zum Kunden zukünftig immer wieder neu einkaufen müssen oder nicht: Die Neukundengewinnung hat sich durch das Netz und die unendlichen Möglichkeiten der Kommunikation dramatisch verändert. Besonders deutlich wird dies im B2B-Umfeld. In Zeiten von immer erklärungsbedürftigeren Produkten und immer besser informierten Kunden bieten Vertriebskonzepte, die auf telefonische Kaltakquise setzen, immer schlechtere Aussichten auf Erfolg.

 

Von Einkäufern, Entscheidern und Suchmaschinen

Das Kaufinteressenten zur Informationsbeschaffung das Internet nutzen dürfte wohl kein Geheimnis mehr sein. Warum etliche Verkäufer davon ausgehen, dass ausgerechnet Einkäufer im Rahmen komplexer Beschaffungsprozesse dies nicht tun, hingegen schon. Allerdings dürfte die Beschaffung von bestimmten Produkten noch deutlich komplizierter ablaufen, da heute etliche Mitarbeiter aus anderen Abteilungen Einfluss nehmen. Das diese dabei das Netz ebenfalls durchsucht haben dürfte klar sein. Überdies haben diese Mitarbeiter jederzeit die Möglichkeit einen gezielten Abgleich mit den eigenen Bedürfnissen und den Produkt-Anforderungen vorzunehmen. Die gefundenen Suchergebnisse können dann zusätzlich durch einfachen Linkversand den Einkäufern oder anderen Entscheidern zugänglich gemacht werden. Da bekommt der Begriff Buying-Center eine völlig neue Bedeutung.

 

Mit Content-Marketing zum qualifizierten Lead

Für Unternehmen, die erfolgreich verkaufen wollen wird immer klarer, das sie gezielte Informationen im Netz vorhalten müssen. Gleichzeitig gilt es hier den Start und die Entwicklung der Kommunikation mit den Kunden zu planen. Von großer Bedeutung ist dabei natürlich auch die Traffic-Generierung auf der eigenen Webseite. Gerade im B2B-Bereich ist dabei nicht nur auf Quantität sondern immer mehr auch auf Qualität zu achten.