Online-Verkauf

Im agilen Sales-Management nimmt der Online-Verkauf eine besondere Rolle ein. Die Zahl der Webshops wächst stetig. Doch während einige Shops erfolgreich agieren, gibt es gleichzeitig eine Vielzahl an Shops die Mühe haben wirtschaftlich zu verkaufen und somit am Markt zu bleiben. Verkaufen kann der Shop nur dann, wenn alle verkaufsrelevanten Online-Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind. Die Konversion im Shop ist somit ein Resultat vieler Ereignisse im Rahmen der Customer Journey.

Was passiert im Sales-Funnel?

Bei einem Sales-Funnel handelt es sich um ein Modell, das die Kundenbeziehung eines Unternehmens im fortlaufenden Verkaufsprozess abbildet. Das Unternehmen gewinnt zunächst die Aufmerksamkeit des Konsumenten und kann möglicherweise sogar Interesse für das eigene Sortiment wecken. Idealerweise kommt es dann nach Abwägungen und Vergleichen mit anderen Anbietern zum Kauf. Der Kunde hätte somit den Funnel erfolgreich durchlaufen. Allerdings lässt sich bereits erahnen, das die einzelnen Schritte hin zur Konversion eine umfangreiche Bearbeitung durch den Anbieter erfordern.

Das Leadmanagement als wichtiger Baustein der Customer Journey

Da weitgestreute Werbung oder die Kaltakquise am Telefon aufgrund des intensiveren Wettbewerbs heute deutlich weniger Erfolg versprechen, steht insbesondere im B2B-Markt die intensive Information der Kunden von Anfang an im Fokus. Dabei wünscht der Konsument zu unterschiedlichen Zeiten differenzierte Informationen zum Produkt. Dabei ist es durchaus sinnvoll wenn unterschiedliche Produktinformationen von verschiedenen Unternehmensteilen oder Mitarbeitern erbracht werden. So werden beispielsweise technische Produkt-Anforderungen von einer anderen Abteilung an den Kunden weitergegeben als rechtliche Implikationen, die von der Rechtsabteilung erbracht werden. Insbesondere die Qualifizierung des Leads durch das Marketing und dessen folgende Weitergabe an den Vertrieb stehen im Zentrum des Leadmanagements.

Hieraus ergeben sich eine Vielzahl von Fragen. Wann sollte ein Lead weitergegeben werden? Liegen alle Einwilligungen des Interessenten für eine persönliche Kontaktaufnahme vor? Ist das Produkt-Interesse bereits so ausgeprägt, das die persönliche und zeitintensive Kontaktaufnahme wirtschaftlich erscheint? Eine wesentliche Rolle spielt in diesem Zusammenhang das Content Marketing, das sicherstellen soll, das dem Interessenten bei der Leadübergabe bereits wichtige Informationen zum Produkt vorliegen.