Agiles Salesmanagement

Auch vor dem Vertrieb macht die agile Entwicklung nicht halt. Dabei ist agiles Salesmanagement schon immer eine wichtige Erfolgskomponente hinsichtlich des Bestehens in dynamischen Absatzmärkten gewesen.

Agiles Vertriebsmanagement

Insbesondere der Digital Commerce mit seinen Anforderungen hinsichtlich Beweglichkeit und Personalisierung der Angebote kommt im agilen Vertrieb zum Tragen. Die Auswirkungen bekommen auch der Telefonverkauf und der Stationäre Handel zu spüren. Dort finden die neuen Ansätze des agilen Sales Management bereits häufig Anwendung.

Besondere Bedeutung bei den Veränderungen im Vertrieb hat die Entwicklung der Breitbandnetze und der Cloud-Systeme. Neben der Vermarktung von Diensten und Inhalten entwickelt sich auch Software aus der Cloud zu einem umfassenden Geschäft.

Zwecks nachhaltiger Unternehmens-Steuerung gilt es einen besonderen Fokus auf den Vertrieb zu legen. Aufgrund zunehmender Komplexität und einer steigenden Vernetzung von Mitarbeitern und Endgeräten empfiehlt es sich die Sales-Prozesse mit Tools zu managen und auf Basis der Ergebnisse Verbesserungen zu verfolgen.

Die Customer Journey im Wandel der Zeit

Die Analyse der Customer Journey ist seit der Verbreitung von Internet und Smartphones nicht unbedingt transparenter geworden. Umso größere Bemühungen stellen Markenanbieter und Händler an um Licht ins Dunkle zu bringen. Die Veränderungen sind massiv. Während früher der Verkäufer im Geschäft als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen wurde, ist heute oftmals der Kunde aufgrund von umfangreichen Web-Recherchen sogar auf einem aktuelleren Stand. Unterstützung bieten jedoch heute CRM-Systeme für gezielte Kundenbearbeitung und für die Steuerung umfangreicher Vertriebsprojekte..

Von Touchpoints und Attributions-Modellen

Sollte es zu einem Kauf kommen, so dürfte die Suche im Web inklusive der intensiven Betrachtung der Anbieter-Homepage in den seltensten Fällen als relevanter Touchpoint fehlen. Im Einzelfall sind es in der Regel unterschiedliche Verkaufsstätten die mit dem Kunden in Kontakt treten. Schließlich verfügt nicht jedes Unternehmen beispielsweise über einen umfangreichen Außendienst.

Selbst wenn die Analyse alle Touchpoints, die im Rahmen der Customer Journey von Relevanz waren, ermitteln kann: Der Umfang der jeweiligen Bedeutung hinsichtlich der Beeinflussung der Kaufentscheidung bleibt weiter unklar. Hier sind sogenannte Attributions-Modelle gefragt, die genau diesen Einfluß auf den erfolgreichen Verkauf untersuchen.